ブランドパーセプションは、ブランドの売上を高める上で重要な要素です。新規トライアル顧客の獲得や既存顧客の再購入率に大きく影響を及ぼすものと言えるでしょう。一方でうまく定義を理解できていなかったり、戦略上のどういったタイミングで活用すべきかわからなかったりと、専門的だからこそ難解なイメージがあります。本記事では、改めてブランドパーセプションの重要性を理解して、どういった活用が売上を左右するきっかけとなるのか、お伝えします。パーセプション理解の前に。そもそも売上を構成する要素とは？売上を構成する要素は大きく6つあります。中でも想起率はとても重要で、そもそも「特定カテゴリーの商品を購入したい」と消費者が感じたとき、その想起集合に入り込めていないと検討にすら乗りません。特定のシーンで「あのブランドを買いたい！」「やっぱりこの商品じゃなくっちゃ！」と想起されて、初めて検討におけるKPIを左右します。想起はブランドの売上の構成におけるいわば入口。重要な要素と言えるでしょう。パーセプションとは？ 想起集合とブランドパーセプションの関係性「アイスといえば？」「ビールといえば？」といった想起集合は広義です。消費者が日常想像しているような、より具体的な認識イメージはどこか？考える必要があります。「高級感・幸福感の高いアイス」「一口サイズのアイス」上記2つはどちらもアイスの認識（パーセプション）ですが、それぞれ第一想起されるブランドは全く異なるものと言えるでしょう。このようにカテゴリーでなく、消費者が想像できるイメージや認識を「パーセプション」と呼びます。パーセプションは競合を変える。消費者の想起のきっかけはどこか「今日は金曜日。今週はプレゼン2回あってほんと疲れた。少し高くてもいいから幸福感が味わえるものを買おうかな？」上記で人それぞれ想起するブランドは異なることでしょう。「ハーゲンダッツの競合はプレミアムモルツになることがある」といった話は有名ですが、リッチさ・満足感・癒し・至福感など、味わいたい気分やその時の思考によってパーセプションは形成され、ときに比較対象はカテゴリーを越えるわかりやすい例と言えます。ポカリスエットから学ぶ、パーセプションの形成とブランド想起ポカリスエットのカテゴリーは「スポーツドリンク」ですが、パーセプションは「あらゆる水分補給に適している健康飲料」になっています。これは公式サイトでもうたっている、スポーツ以外のどういったシーンでの活用が適しているのか？地道にパーセプションを築き上げてきた結果と言えます。「お酒を飲んだあと、二日酔いにならず健康でいたい」「お風呂上がりに、気持ちよく水分補給したい」二日酔いを対策したいシーンでは、競合がウコン飲料やリコピンが含まれたトマトジュースになり得ます。お風呂上がりの水分補給では、リフレッシュできる炭酸飲料や果汁ジュースなどと変化します。自分たちのブランドは、どういったパーセプション形成されているのか。消費者からの認識（パーセプション）をうまく捉え、どういったきっかけでブランドが想起されるかを突き詰めた結果と言えます。第一想起は購入確率を向上させる。どう認知させ、どのくらい想起されるか特定のパーセプションで第一想起されるブランドは、第二想起以下と比較して有利です。年齢や性別によってパーセプションや想起順位は入れ替わりますが、どういった環境であっても第一想起を目指すことが重要と言えます。%3Ciframe%20width%3D%22560%22%20height%3D%22315%22%20src%3D%22https%3A%2F%2Fwww.youtube.com%2Fembed%2FDLBWcupJUDY%3Fsi%3DCCcJngK99guW6p4F%22%20title%3D%22YouTube%20video%20player%22%20frameborder%3D%220%22%20allow%3D%22accelerometer%3B%20autoplay%3B%20clipboard-write%3B%20encrypted-media%3B%20gyroscope%3B%20picture-in-picture%3B%20web-share%22%20referrerpolicy%3D%22strict-origin-when-cross-origin%22%20allowfullscreen%3D%22%22%3E%3C%2Fiframe%3E%3Ciframe%20width%3D%22560%22%20height%3D%22315%22%20src%3D%22https%3A%2F%2Fwww.youtube.com%2Fembed%2FC-H97gj8wZU%3Fsi%3DBQoTdfQdAG7eSMep%22%20title%3D%22YouTube%20video%20player%22%20frameborder%3D%220%22%20allow%3D%22accelerometer%3B%20autoplay%3B%20clipboard-write%3B%20encrypted-media%3B%20gyroscope%3B%20picture-in-picture%3B%20web-share%22%20referrerpolicy%3D%22strict-origin-when-cross-origin%22%20allowfullscreen%3D%22%22%3E%3C%2Fiframe%3Eお茶やヨーグルトカテゴリーは、誰もが感じるレッドオーシャン市場です。ヨーグルトと言えば？お茶と言えば？で第一想起になることは難しいですが、上記2つのブランドは、新しいブランドパーセプションの形成を行い、その中で第一想起を取ろうとしています。ダイエット・筋トレに適したヨーグルトと言えば ： ダノンのオイコス血圧が気になりだしたときに良いお茶と言えば ： サントリーの胡麻麦茶「新しいパーセプションを作る」「今とは違うパーセプションで戦う」といった2つが、パーセプションで第一想起を作り出す工夫です。重要なのは、パーセプション内で選ばれた回数。確率思考の戦略論「どのブランドから乗り換えたのか？」「今回の施策でどの程度新規獲得できたのか？」といった、ブランドスイッチ・トライアルユーザーの獲得課題に頭を悩ませることは短期的視点の可能性があります。重要なのはどう認知（パーセプション）されたか？その認知の中でどのくらい選ばれているのか？の2点であり、長期的に売上を伸ばすための戦略 と言えます。例えば1ヶ月で10本購入されるビール群を例にしましょう。購買周期ごとに選ばれるブランドは、ブランドパーセプション（想起集合）の中からランダムに決まるため、特定の購買周期でいかに選ばれる確率を高められるか、がマーケターが考えたいポイントと言えます。選択される確率を高めるために必要な、2つの要素自ブランドのパーセプションはどこか パーセプション内の競合を可視化する購買周期ごとに選ばれた回数と理由を計測するまず商品が消費者からどういった認知（パーセプション）なのかを知る必要があります。「ハーゲンダッツの競合はプレミアムモルツ理論」と同様に、競う相手が異なるかもしれません。次はその購買周期において、競合と自社の選ばれた回数に変化があったか知りましょう。短期的に競合へ顧客が奪われたとしても、半年や年間でならした時、選ばれた回数が前期間よりも高くなっていればポジティブです。重要なのは短期的なスイッチングではなく、中長期における消費者とのパーセプション形成と選択確率の向上です。ONEでパーセプションの可視化と、選択確率の向上を目指しませんか？ONEでは、月間2,000〜4,000万枚のレシートを買取してユーザー個別に購買をトラッキングしています。ユーザー別の消費特性や、消費者調査からブランドパーセプションを特定して、選択確率の向上に寄与できます。ユーザーの消費特性や調査から、ブランドパーセプションを特定できるパーセプション内の競合を特定し、自社の強み・弱みを明らかにできる購買周期において、ブランドの選択確率を上げる手助けができる企業のマーケティング・販売促進支援を一気通貫してサービス提供しています。ぜひご興味ございましたら、お気軽に資料請求いただければと思います。